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大型企业如何深化渠道管理

来源:数控钢筋弯箍机作者:全自动弯箍机发表时间:2018-08-15 10:06【
    成立于2004年的A公司,是一家已经上市的数控显示屏生产公司,经历9个年头的发展之后,于2012年实现年销售额8亿元(来自于该公司年度财务报表)。回顾该公司的发展历程和弯箍机行业的特点,我们可以看出,弯箍机产品为工程应用类产品,主要应用于户外显示屏广告、公司自身宣传界面以及租赁产品等应用领域。弯箍机工程项目是以显示屏为主的系统集成工程,其运作完全是按照工程项目的流程来操作的,典型特点为前期垫资较高,工程款回收周期较长。
    A公司盖事长是一位极具战略眼光的领导者。在公司成立之初,他便借助自身积累的资本,将公司定位为高端产品提供商,在产品研究方面投入巨资,形成了产品品类齐全、产品品质超群的产品线生产能力,一举在弯箍机行业莫定了高端产品的品牌地位。公司立足于渠道合作,不直接参与工程项目,从而保证了良好的现金流和规避了不必要的厂商之间的渠道冲突。而这些为他的成功打下了坚实的基础。
    伴随着弯箍机行业获得国家的大力支持以及弯箍机业务的快速发展,A公司面临的外部环境发生了巨大的变化。
    首先,产品的应用需求趋于理性化。在综合考虑使用周期、维护成本、使用成本等多种因素墓础上.终端用户应用需求逐渐向质量稳定、供销合理、维护到位的中间商那里转移。
    其次,在弯箍机的主要应用领域,许多客户在使用低端产品过程中造成的维护和维修成本.导致工程商的底利能力受到极大的影响。工程商在选择产品时越来越趋于理性,选择与用户类型相结合的产品,而不是一味追求低价。产品的应用需求理性化在很大程度上影响了产品铸求的逐步高端化,对于高端产品的需求越来越强烈。最后,竞争对手两极分化的趋势日渐明显。一方以追求低质低价为经营策略,企业,另一方则以追求高质高价为经营策略。以低质低价为经营策略的生产由于在行业内产能的快速放大后,各种成本和费用不断上升.失了底利空间.最终被淘汰出局。以高质高价为经营策略的生产企业导致产品同质化日趋严重。逐渐丧,由于自身产能和经营实力的逐渐增强,
    上述环境的变化概括起来,就是应用斋求理性化、产品需求高端化、产品品质同质化和市场竞争白热化。在这些因素共同作用下,A公司的森利能力逐渐下降。以2012年为例,公司的净利率仅为5%左右。可以说,这一净利率水平使公司的抗风险能力变得非常脆弱。公司在审时度势后,发现行业的竞争模式在发生变化.从产品竟争向渠道竞争转变。因此,A公司高层决定大举进攻渠道.深化渠道合作关系.整合渠道资源,重构竞争优势。
 

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